我們需要做到：一是在核心終端周邊的商業(yè)圈發(fā)放帶獎(jiǎng)券宣傳單頁(yè)，消費(fèi)者可憑獎(jiǎng)券到指定的核心終端購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品享受優(yōu)惠；二是在核心終端周邊的商圈開(kāi)展活動(dòng)，圍繞酒店開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，消費(fèi)者可憑贈(zèng)飲瓶蓋到指定終端享受優(yōu)惠；三是在核心終端周邊商業(yè)圈內(nèi)做宣傳，宣傳指定終端處的促銷(xiāo)活動(dòng)。
白酒終端銷(xiāo)售怎么做？
白酒終端精細(xì)化操作4步走精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)就是以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，以精細(xì)操作為特征，追求營(yíng)銷(xiāo)資源合理配置，達(dá)成商品（服務(wù)）市場(chǎng)價(jià)值最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式，摒棄傳統(tǒng)的粗放式管理模式，將具體、明確的量化標(biāo)準(zhǔn)滲透到管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。關(guān)于白酒終端精細(xì)化的市場(chǎng)操作，筆者認(rèn)為是在市場(chǎng)通路構(gòu)筑完成之后對(duì)市場(chǎng)及銷(xiāo)售過(guò)程的深化管理，通過(guò)定人、定銷(xiāo)量、定地域、定時(shí)間、定資源、定獎(jiǎng)懲的“六定”措施對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行全方位管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的人、財(cái)、物、信息管理，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的過(guò)程。
下面是筆者關(guān)于白酒終端精細(xì)化操作的一些見(jiàn)解，供商家參考。第一階段：終端基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備工作（1）基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶(hù)檔案，畫(huà)出地略圖?？蛻?hù)檔案包括店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話(huà)、性質(zhì)（固定還是流動(dòng)）等。（2）基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶(hù)檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線(xiàn)路整理客戶(hù)檔案，在總圖上標(biāo)明客戶(hù)所在地及客戶(hù)編號(hào)。
（3）路線(xiàn)設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，確定拜訪路線(xiàn)、拜訪頻率。在此階段集中人力、物力，保證貨物供應(yīng)、POP廣告、促銷(xiāo)品的分配。第二階段：標(biāo)準(zhǔn)制定第二階段核心：定人、定路線(xiàn)、定期、定時(shí)拜訪。（1）人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。（2）工作內(nèi)容定量：每天拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。
（3）必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)，必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。（4）規(guī)定拜訪路線(xiàn)：根據(jù)對(duì)終端的了解按照劃定的工作路線(xiàn)按程序拜訪。（5）規(guī)定拜訪頻率：根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)服務(wù)，使人員使用、時(shí)間使用更有效。標(biāo)準(zhǔn)制定前準(zhǔn)備工作的“1128”工程：（1）1張圖：銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。
根據(jù)掌握的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)示出來(lái)并編號(hào)。（2）1條線(xiàn)：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主要工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線(xiàn)路。在工作區(qū)域、路線(xiàn)上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶(hù)編號(hào)、拜訪頻率。（3）2張表：客戶(hù)登記表，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶(hù)服務(wù)表，包括客戶(hù)編號(hào)、客戶(hù)等級(jí)、進(jìn)銷(xiāo)存狀況、店面陳列、存在的問(wèn)題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含公司希望了解的所有信息。
（4）8確定：定人、定片、定點(diǎn)、定線(xiàn)、定訪問(wèn)頻率、定內(nèi)容、定標(biāo)準(zhǔn)、定訪問(wèn)時(shí)間。第三階段：終端操作5步驟1.圍繞核心終端配政策（1）月度返利：根據(jù)終端月度銷(xiāo)量完成情況，給予一定的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。（2）年度累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)：自簽訂合同后一年時(shí)間內(nèi)，賣(mài)得越多獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越大，獎(jiǎng)項(xiàng)可以自由設(shè)置，但需設(shè)置有吸引力的大件獎(jiǎng)品。比如銷(xiāo)售滿(mǎn)1萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)點(diǎn)鈔機(jī)，銷(xiāo)售滿(mǎn)2萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一部高級(jí)智能手機(jī)，銷(xiāo)售滿(mǎn)3萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)液晶電視，銷(xiāo)售滿(mǎn)5萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一輛電動(dòng)三輪車(chē)，銷(xiāo)售滿(mǎn)10萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元加油卡，銷(xiāo)售滿(mǎn)15萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一輛面包車(chē)等。
（3）陳列獎(jiǎng)勵(lì)：白酒產(chǎn)品生動(dòng)化陳列，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。（4）宣傳獎(jiǎng)勵(lì)：即花費(fèi)一定的資源買(mǎi)斷核心終端廣告宣傳位，比如櫥窗廣告使用獎(jiǎng)勵(lì)，每季度給予一定的貨物獎(jiǎng)勵(lì)。2.圍繞核心終端做氛圍核心終端是營(yíng)造氛圍的最佳場(chǎng)所，氛圍營(yíng)造包含店面宣傳、生動(dòng)化陳列、活動(dòng)等內(nèi)容，具體標(biāo)準(zhǔn)如下。（1）氛圍營(yíng)造6要素：門(mén)頭、櫥窗、店內(nèi)墻面、展架、推拉貼、吊旗。
6要素盡可能做全面。業(yè)務(wù)員熟記6要素，每次進(jìn)核心終端都要觀察6要素，沒(méi)有做的要談判，已經(jīng)做的要及時(shí)更新。（2）生動(dòng)化陳列有5要素：陳列、堆碼、價(jià)格標(biāo)簽、收銀臺(tái)卡、貨架跳跳卡。5要素盡可能做全面。業(yè)務(wù)員熟記5要素，每次進(jìn)核心終端都要觀察5要素，沒(méi)有做的要談判，已經(jīng)做的要及時(shí)更新。（3）產(chǎn)品陳列有三標(biāo)準(zhǔn)：最佳陳列：最佳陳列位置為進(jìn)店第一視角，或者停留時(shí)間最長(zhǎng)的視角，陳列高度以成年人平視最佳；集中陳列：要求集中成矩形陳列，比如3×3、4×3等，集中陳列給人以整潔的直觀感受，陳列散亂是大忌；開(kāi)箱開(kāi)瓶展示：開(kāi)箱是為了展示酒瓶，開(kāi)瓶可以免費(fèi)品嘗。
（4）氛圍與活動(dòng)需隨動(dòng)：當(dāng)開(kāi)展消費(fèi)者主題促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，用于營(yíng)造氛圍的物料需盡可能更換畫(huà)面，至少要更換展架、臺(tái)卡、跳跳卡。展架在店面提醒消費(fèi)者、臺(tái)卡在柜臺(tái)提醒消費(fèi)者、跳跳卡在貨架提醒消費(fèi)者。3.圍繞核心終端做動(dòng)銷(xiāo)（1）熱點(diǎn)時(shí)間專(zhuān)人駐點(diǎn)協(xié)助動(dòng)銷(xiāo)：首輪鋪市完成后，要求業(yè)務(wù)員在午飯、晚飯前在核心終端駐點(diǎn)協(xié)助動(dòng)銷(xiāo)。
（2）專(zhuān)人到場(chǎng)攜帶促銷(xiāo)：即駐點(diǎn)協(xié)銷(xiāo)人員去終端要攜帶促銷(xiāo)品，比如主題禮品（可選），客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品即可使用，可提高消費(fèi)者成交的意愿，也能拉近與核心終端的關(guān)系。（3）圍繞核心終端商圈做工作：一般的熱點(diǎn)煙酒行都有自己的商業(yè)圈，也有依賴(lài)于周邊餐飲店的。也有依賴(lài)于周邊辦公樓的。我們需要做到：一是在核心終端周邊的商業(yè)圈發(fā)放帶獎(jiǎng)券宣傳單頁(yè)，消費(fèi)者可憑獎(jiǎng)券到指定的核心終端購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品享受優(yōu)惠；二是在核心終端周邊的商圈開(kāi)展活動(dòng)，圍繞酒店開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，消費(fèi)者可憑贈(zèng)飲瓶蓋到指定終端享受優(yōu)惠；三是在核心終端周邊商業(yè)圈內(nèi)做宣傳，宣傳指定終端處的促銷(xiāo)活動(dòng)。
4.圍繞核心終端做活動(dòng)（1）上市期配合開(kāi)展相應(yīng)的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，如刮獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)等多種形式可以結(jié)合使用，力求吸引眼球、降低動(dòng)銷(xiāo)難度。（2）業(yè)務(wù)員上門(mén)帶活動(dòng)：業(yè)務(wù)員駐點(diǎn)協(xié)助動(dòng)銷(xiāo)的時(shí)候可以準(zhǔn)備一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，比如轉(zhuǎn)盤(pán)式抽獎(jiǎng)，活動(dòng)形式簡(jiǎn)單明了、有趣味，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置可以自由發(fā)揮，如抽紙、環(huán)保購(gòu)物袋、酒等。5.圍繞核心終端做客情（1）圍繞核心配政策、做氛圍、做動(dòng)銷(xiāo)已經(jīng)是做客情的一部分。
（2）要求業(yè)務(wù)員在出行時(shí)必須帶上小禮品、抹布等工具，在與核心終端溝通時(shí)看情況使用禮品，幫助終端清理貨架并借機(jī)整理自己的產(chǎn)品。（3）經(jīng)銷(xiāo)商要收集整理終端老板、核心店員的重要紀(jì)念日信息，包括他們及其家人的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等。（4）經(jīng)銷(xiāo)商要定期邀請(qǐng)核心終端客戶(hù)聚餐，以加深感情。（5）經(jīng)銷(xiāo)商每年需要圍繞核心終端開(kāi)展一次旅游活動(dòng)，一方面可以出貨，另一方面可以在旅游的時(shí)候加深雙方感情。
第四階段：后期終端拜訪7步走（1）一看：看產(chǎn)品陳列位置、產(chǎn)品陳列形式（陳列質(zhì)量）、橫幅/海報(bào)/POP廣告的位置與狀況（包括競(jìng)品）、終端人員表情與反應(yīng)、競(jìng)品最新變化、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)。（2）二問(wèn)（與聽(tīng)同步）：?jiǎn)栕约寒a(chǎn)品銷(xiāo)售走勢(shì)（要具體）、對(duì)方有何意見(jiàn)（困難）和建議（要具體、本質(zhì)）、消費(fèi)者有何反應(yīng)（廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)反饋）、其他競(jìng)品銷(xiāo)售狀況和促銷(xiāo)。
（3）三記錄（與“問(wèn)”重合同步）：記錄銷(xiāo)售數(shù)量（細(xì)到單品）、本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）、店方的意見(jiàn)反饋、競(jìng)品的動(dòng)態(tài)信息。（4）四陳述：陳述公司新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新政策，上次對(duì)方提出問(wèn)題的處理意見(jiàn)或結(jié)果，對(duì)店方的銷(xiāo)售建議。（5）五動(dòng)手：動(dòng)手調(diào)整產(chǎn)品陳列位置與方式，完善廣告品，幫助對(duì)方理貨。（6）六確認(rèn)：確認(rèn)“問(wèn)”和“聽(tīng)”及“陳述”的內(nèi)容，以及對(duì)方留有自己正確的聯(lián)系方式。
餐飲店如何做促銷(xiāo)活動(dòng)？
對(duì)于店鋪?zhàn)鰻I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，個(gè)人認(rèn)為不應(yīng)該是隨便問(wèn)問(wèn)就可以給你一個(gè)方案，對(duì)你的店鋪周邊市場(chǎng)消費(fèi)潛力。人群分布，常住人口，消費(fèi)習(xí)慣。你的店鋪內(nèi)部環(huán)境，產(chǎn)品，成本等等都不了解，怎么建議方案，如果啥都不了解的情況下給你方案要么是騙錢(qián)的，要么是蝦胡鬧的，盲目的給出方案是會(huì)死人的。營(yíng)銷(xiāo)=心理學(xué) 數(shù)學(xué)我是楊超，專(zhuān)一餐飲20年，中國(guó)餐飲品牌運(yùn)營(yíng)管理暨營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)師。
快餐店應(yīng)該如何開(kāi)展宣傳活動(dòng)？
感謝邀請(qǐng)剛開(kāi)業(yè)試營(yíng)業(yè)沒(méi)人也屬于正?？衫斫獾姆秶?，因?yàn)橛行﹦傞_(kāi)業(yè)的店鋪并不是因?yàn)闆](méi)有名氣或者產(chǎn)品不好才沒(méi)有客流。而是因?yàn)檫x址的問(wèn)題導(dǎo)致，這就需要店養(yǎng)人。但是這個(gè)過(guò)程可長(zhǎng)可短，因此也不能太過(guò)著急，還需要多找對(duì)策。如何宣傳，怎么宣傳成為所有餐飲創(chuàng)業(yè)者初期的頭疼問(wèn)題！下面開(kāi)始告訴創(chuàng)業(yè)者在開(kāi)店初期該怎么解決這個(gè)問(wèn)題。
先找好自己的目標(biāo)人群：因?yàn)槭强觳偷辏阅繕?biāo)人群多為年輕人或者白領(lǐng)。那么根據(jù)這部分人群挖掘潛在的顧客。1.周?chē)加心男┑赇仯褐饕橇私膺@些店鋪的屬性（都是做什么的，與自己的店鋪是否有沖突，是否可以與自己互換資源）2.周?chē)^(qū)的人群是年輕人多還是老年人多3.周?chē)纳倘Γ▽?xiě)字樓、學(xué)校、商業(yè)街）這些是否有4.以自己店鋪為中心，1km為半徑畫(huà)圓，輻射的這些范圍要作為重點(diǎn)宣傳對(duì)象。
下面我們開(kāi)始根據(jù)以上這4點(diǎn)做如下辦法：1.打折促銷(xiāo)是一定要有的，這點(diǎn)是抓住消費(fèi)者的愛(ài)占小便宜心理，但是一定要記住的是如果產(chǎn)品不行，光靠打折是不行的。所以一定要保證產(chǎn)品的口感符合大眾消費(fèi)者的需求。那怎么打折？打折一定要有點(diǎn)小技巧，一般來(lái)店的顧客要想讓他們?cè)賮?lái)第二次，一定要為下一次做好伏筆。因此在每次銷(xiāo)售的時(shí)候一定要口頭傳播打折相關(guān)消息。
除此之外還要給顧客施加緊迫感，造成錯(cuò)過(guò)今天好機(jī)會(huì)就像失去錢(qián)一樣的感覺(jué)。除了店門(mén)口粘貼打折促銷(xiāo)的海報(bào)外，店內(nèi)也要粘貼。舉個(gè)例子：1）今天充值100元，除了今天點(diǎn)的快餐免費(fèi)外，每次來(lái)吃還會(huì)有額外的小吃贈(zèng)送。2）這星期都有打折優(yōu)惠，每天贈(zèng)送的小吃都是不一樣的。在明天有套餐打5折的優(yōu)惠哦，一定不要錯(cuò)過(guò)。2.除了打折外，還要做試體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)將本店特色作為體驗(yàn)試吃，每位顧客都可以體驗(yàn)，并提寶貴意見(jiàn)。
凡是提過(guò)意見(jiàn)的顧客下次可以打8折并維持一星期。餐廳剛開(kāi)業(yè)最怕的就是不會(huì)運(yùn)營(yíng)，打折促銷(xiāo)不會(huì)做不要緊，不要站在自己的角度去看待消費(fèi)者。而是要站在消費(fèi)者的角度去提需求。以及多尋求有經(jīng)驗(yàn)的人，這樣才會(huì)更好的完善自己。以上這只是一部分截圖，都是我在餐飲中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。還有很多很多，大家如果喜歡的話(huà)可以私信我私信回復(fù)：2019即可領(lǐng)取哦~。
餐飲店鋪怎么做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)比較好？
餐飲做活動(dòng)要做到點(diǎn)子上，才可能是做到位了。要具備做到有差異化，針對(duì)性，有特色！餐飲在開(kāi)業(yè)之前就要找到自己的“特色定位”，再根據(jù)商圈決定你是開(kāi)門(mén)紅還是不瘟不火。我有兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案給你參考參考一個(gè)餐館剛開(kāi)業(yè)也沒(méi)有什么生意，老板看著冰柜里面的菜后也覺(jué)得壓力大，但他自己也知道自己餐館味道確實(shí)很好，而且也有特色，就是沒(méi)有人氣，因?yàn)殚_(kāi)在二樓。
最后他推出到本餐館吃飯，你自己看菜的品質(zhì)給錢(qián)，但最低要給1元錢(qián)！很多人不相信就過(guò)來(lái)吃，吃完后就真的給了1元錢(qián)，老板也沒(méi)說(shuō)什么，還是笑臉?biāo)妥呖腿耍腋嬖V他們要長(zhǎng)來(lái)。后來(lái)有人吃了飯后給了10元錢(qián)，老板也是笑臉相送客人。這樣一下子就傳開(kāi)了，有幾個(gè)電視臺(tái)的記者也來(lái)吃，他們吃了大概400元左右的菜，走的時(shí)候也給了1個(gè)一元硬幣，老板也是微笑送客。
這個(gè)餐廳一下子就火爆了，連電視臺(tái)都上了。最后記者就采訪老板，為什么會(huì)用這樣的方法讓自己的餐廳火爆呢？老板說(shuō)我從做這個(gè)活動(dòng)到生意火爆共15天時(shí)間，這半個(gè)月我的成本差不多去了5萬(wàn)元，但我得到的東西比起5萬(wàn)元要多好多倍！第一我如果請(qǐng)省電視臺(tái)來(lái)采訪，不說(shuō)多少錢(qián)，別人還不一定來(lái)，更不說(shuō)中央電視臺(tái)了，做這樣后電視臺(tái)免費(fèi)幫我做宣傳。
第二個(gè)是想到我餐廳吃飯，肯定不可能一個(gè)人來(lái)，來(lái)了之后介紹朋友過(guò)來(lái)，這些都是乘倍的幫我宣傳，這比我們?cè)诖蠼稚习l(fā)宣傳單拉客的方式好多了。我們以前就經(jīng)常去一家餐館吃飯。第一次去那里吃飯是看見(jiàn)“吃飯就送家里媽媽親自釀的楊梅酒”！我們點(diǎn)菜后，老板端來(lái)了2斤楊梅酒，楊梅酒的確很好喝。邊吃邊喝后，后來(lái)又要了5斤，當(dāng)然要自己掏錢(qián)，第一次吃飯就覺(jué)得味道還不錯(cuò)。
所以在那里吃飯的桌子上個(gè)個(gè)都有楊梅酒，這個(gè)酒老少皆宜，女性朋友都可以喝1斤。而且喝酒就要吃菜，所以本來(lái)幾個(gè)人吃飯只要5到6個(gè)菜的，一喝酒就要多點(diǎn)幾個(gè)菜。其實(shí)這也是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)手段，第一個(gè)是吃飯就有媽媽釀的酒，有很親切感。酒雖然送了2斤，但楊梅酒是甜的，所有人都可以喝，當(dāng)人一喝酒就會(huì)會(huì)相互敬酒，也有點(diǎn)不醉不歸氛圍，喝得有點(diǎn)高后消費(fèi)就不那么理智了，酒就會(huì)再要幾斤。
餐飲行業(yè)該如何開(kāi)展創(chuàng)業(yè)？有哪些建議？
本人做餐飲行業(yè)有幾十年，具體什么美食更好？我不好給你講、從混沌包子、到魚(yú)翅海鮮，每一樣都有行業(yè)佼佼者、做的風(fēng)生水起，但大多數(shù)是生意一般，掙點(diǎn)辛苦錢(qián)。還有一部分是賠的一塌糊涂，關(guān)門(mén)大吉！尤其是這幾年，品牌連鎖餐飲崛起及國(guó)外餐飲的大量引進(jìn)、提升和加速了餐飲業(yè)這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)變革、新餐飲、創(chuàng)新美食從出不窮。如果你是餐飲小白，我希望你去了解一些連鎖餐飲，加盟和學(xué)習(xí)都可以，能做成連鎖店，它的品牌、管理、運(yùn)作模式及菜品都是非常成熟的，拿來(lái)即用，對(duì)餐飲新人來(lái)說(shuō)、風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小很多！如果不想加盟、想自己闖一片天地，可以考慮做單一化餐飲產(chǎn)品、畢竟這個(gè)社會(huì)正在朝著專(zhuān)業(yè)、精準(zhǔn)、精細(xì)化邁進(jìn)！前段時(shí)間看過(guò)一個(gè)視頻，一個(gè)日本人做一種糕點(diǎn)，店面幾平方，營(yíng)業(yè)額每月達(dá)到幾千萬(wàn)、原因很簡(jiǎn)單，一輩子他只做這一件事、做到精致、做到無(wú)人能及！好了，就說(shuō)這么多吧！希望能幫到你！。
做牛奶餐飲渠道的終端銷(xiāo)售，如何提高業(yè)績(jī)，打開(kāi)局面？
餐飲終端的操作一、餐飲店分類(lèi)與啟動(dòng)原則餐飲渠道的分類(lèi)方式很多，按檔次可分為高檔、中檔、普通、低檔；按經(jīng)營(yíng)菜品種類(lèi)可分為中餐、火鍋店、大排檔、特色菜、農(nóng)家樂(lè)等。餐飲渠道的啟動(dòng)，作為牛奶必須遵循集中性、規(guī)?；⒉襟E性的啟動(dòng)原則，用打造樣板街、樣板區(qū)的方式推進(jìn)。如果僅啟動(dòng)零星幾家餐飲店，對(duì)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展沒(méi)有實(shí)質(zhì)性意義，如果布局網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多或過(guò)于分散，人力、物力、財(cái)力跟不上，難以精耕細(xì)作，很難快速突破市場(chǎng)。
二、餐飲店調(diào)研的5大層面餐飲終端調(diào)研著重把握：餐飲店數(shù)量、地理分布、分類(lèi)情況、競(jìng)品情況、單店情況調(diào)查。（一）餐飲店數(shù)量調(diào)查銷(xiāo)售人員通過(guò)掃街式調(diào)查統(tǒng)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)餐飲終端總數(shù)量，并對(duì)終端進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)。通過(guò)對(duì)餐飲終端數(shù)量的調(diào)查，分析市場(chǎng)總?cè)萘亢湍繕?biāo)終端市場(chǎng)潛力與發(fā)展機(jī)會(huì)。（二）餐飲店地理分布了解各類(lèi)餐飲終端在行政區(qū)域上的分布；研究餐飲終端分布的重點(diǎn)區(qū)域和分布特點(diǎn)，確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，為打造樣板街、樣板區(qū)做好準(zhǔn)備。
（三）餐飲店分類(lèi)情況研究高檔、中檔、低檔終端在整個(gè)終端中所占的比例，結(jié)合自身產(chǎn)品價(jià)格定位情況，確定哪類(lèi)終端是自己的重點(diǎn)終端。也就是說(shuō)，產(chǎn)品進(jìn)入哪些終端才最匹配，才能給自己帶來(lái)更多的利益。（四）餐飲店競(jìng)品情況競(jìng)品品牌種類(lèi)及數(shù)量、暢銷(xiāo)產(chǎn)品、品牌實(shí)力、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略；競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)條件：入場(chǎng)費(fèi)、結(jié)款方式等；終端與競(jìng)品的關(guān)系緊密度；競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析；品牌影響力；市場(chǎng)覆蓋率和占有率；產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、終端利潤(rùn)空間、促銷(xiāo)力度、品牌終端展示情況、市場(chǎng)管理水平、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命力、新產(chǎn)品上市速度。
（五）單店情況調(diào)查餐飲店單店調(diào)查多聚焦牛奶銷(xiāo)售情況調(diào)查（去年銷(xiāo)量、今年銷(xiāo)量、最近銷(xiāo)量、上座率、翻臺(tái)率等）與進(jìn)店投資情況調(diào)查（是否收取進(jìn)店費(fèi)、門(mén)頭費(fèi)、展示費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)，具體標(biāo)準(zhǔn)是多少），通過(guò)了解其銷(xiāo)售情況與投資情況，決定合作方式和投入方式。三、餐飲店開(kāi)發(fā)5大原則餐飲終端的開(kāi)發(fā)應(yīng)本著寧缺毋濫的原則，將資源投放到刀刃上，通過(guò)調(diào)研，結(jié)合產(chǎn)品定位，有目標(biāo)、有計(jì)劃、有目的地選擇適合開(kāi)發(fā)的餐飲終端。
（一）產(chǎn)品匹配根據(jù)產(chǎn)品定位的價(jià)格帶和目標(biāo)群體，選擇匹配的餐飲終端進(jìn)行開(kāi)發(fā)。（二）面中做點(diǎn)原則選擇餐飲終端時(shí)，應(yīng)考慮區(qū)域市場(chǎng)整體餐飲店分布的地理位置特點(diǎn)，整體布局，重在打點(diǎn)，即主抓樣板街、樣板區(qū)，以點(diǎn)打面，逐步推進(jìn)，從而增強(qiáng)輻射能力。（三）銷(xiāo)售回報(bào)原則調(diào)查終端最近的生意狀況，生意長(zhǎng)期較好、顧客入座率高且穩(wěn)定、產(chǎn)品易于動(dòng)銷(xiāo)的店為首選；不宜選擇生意一般且入場(chǎng)費(fèi)高的終端和生意較差的終端。
（四）優(yōu)先原則任何市場(chǎng)都有老字號(hào)的餐飲店，這種餐飲終端開(kāi)業(yè)較早，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中有較好的口碑，生意穩(wěn)定、影響力強(qiáng)，適宜將此類(lèi)店作為目標(biāo)。（五）支持形象包裝原則在產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)促進(jìn)因素中，終端生動(dòng)化包裝起著積極作用，故選擇餐飲終端時(shí)，應(yīng)考慮該店能否支持整體形象包裝和產(chǎn)品生動(dòng)化建設(shè)，完全不支持的終端，應(yīng)謹(jǐn)慎考慮。
四、餐飲店動(dòng)銷(xiāo)策略與方法沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)一切都是空談，產(chǎn)品鋪到終端僅僅是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，唯有持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)才是正道。（一）影響動(dòng)銷(xiāo)的因素一是產(chǎn)品因素。新產(chǎn)品口感是否適合，價(jià)格定位是否合理，包裝檔次能否支持價(jià)格，是否讓消費(fèi)者喜歡，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合是否合理等。二是品牌因素。品牌知名度低，品牌推廣力度低，餐飲終端氛圍、生動(dòng)化弱，對(duì)消費(fèi)者視覺(jué)、心智觸動(dòng)低。
三是廣告因素。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不突出，廣告力度不夠，不聚焦，沖擊力不強(qiáng)，吸引不了消費(fèi)者。四是公關(guān)因素。終端客情公關(guān)不到位，意見(jiàn)領(lǐng)袖公關(guān)不到位，缺失大事件公關(guān)活動(dòng)或沒(méi)有引爆點(diǎn)等。五是促銷(xiāo)因素。促銷(xiāo)活動(dòng)頻率低，促銷(xiāo)活動(dòng)力度低，消費(fèi)者“不感冒”；促銷(xiāo)活動(dòng)形式不能引起消費(fèi)者注意；促銷(xiāo)信息傳播不到位，消費(fèi)者沒(méi)有關(guān)注等。
六是終端因素?？颓椴坏轿?，終端配合度低，不被重視或不被推薦；競(jìng)品在終端強(qiáng)勢(shì)，沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)或被競(jìng)品攔截等。七是人員因素。銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與能力不足，工作積極性低，工作方法不正確，客情關(guān)系的處理與把握欠缺火候等。（二）餐飲店動(dòng)銷(xiāo)的策略一是競(jìng)品買(mǎi)斷店。即只允許競(jìng)爭(zhēng)品牌獨(dú)家派駐促銷(xiāo)人員、做促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣的店需強(qiáng)化客情關(guān)系，如強(qiáng)化對(duì)店內(nèi)大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺(tái)服務(wù)員等客情關(guān)系與獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)展競(jìng)品暗促，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度；進(jìn)攻店內(nèi)的?？拖M(fèi)者，通過(guò)店外公關(guān)攔截，讓其轉(zhuǎn)移消費(fèi)；少量進(jìn)貨，提高拜訪頻率等。
二是獨(dú)家促銷(xiāo)店。即只允許本品牌獨(dú)家派駐促銷(xiāo)人員、做促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣的店要充分利用終端可利用的資源，如店內(nèi)外形象包裝，終端生動(dòng)化，產(chǎn)品大陳列，建立良好、全面的客情關(guān)系；促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)；壓貨、包量式促銷(xiāo)活動(dòng)；集中、密集的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)等。三是同場(chǎng)促銷(xiāo)店。多家品牌的促銷(xiāo)人員共同駐店，共同舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣的店比的是誰(shuí)做得更好，如建立良好、全面的客情關(guān)系，爭(zhēng)取被店方主推；爭(zhēng)取更好的產(chǎn)品陳列面、更多產(chǎn)品陳列數(shù)量、更多的終端形象營(yíng)造點(diǎn)；更新穎、更有力、更頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)；安排更好的促銷(xiāo)人員，要求促銷(xiāo)人員擴(kuò)大活動(dòng)面；發(fā)展暗促；獲得最好的促銷(xiāo)包廂等。
四是自然銷(xiāo)售店。產(chǎn)品賒銷(xiāo)陳列進(jìn)店，主要靠店方銷(xiāo)售，無(wú)論競(jìng)品還是本品都沒(méi)必要派駐促銷(xiāo)人員或不被允許派駐促銷(xiāo)人員。這樣的店看誰(shuí)愿意多做一些，如良好、全面的客情關(guān)系；強(qiáng)化產(chǎn)品陳列、堆頭陳列；終端氛圍營(yíng)銷(xiāo)；發(fā)展暗促；加強(qiáng)終端促銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)拜訪等。（三）餐飲店動(dòng)銷(xiāo)的方法一是抓酒店?？?。利用酒店經(jīng)理、主管、吧臺(tái)服務(wù)員收集、整理大客戶(hù)信息，并針對(duì)大客戶(hù)組織店外活動(dòng)（開(kāi)展主題性品鑒活動(dòng)、贈(zèng)送特殊禮品、贈(zèng)飲等），讓其轉(zhuǎn)移消費(fèi)。
二是客情公關(guān)。與餐飲店的老板、經(jīng)理、領(lǐng)班、老板娘、服務(wù)員、采購(gòu)、大廚、財(cái)務(wù)、核心消費(fèi)者等建立良好的關(guān)系。三是發(fā)展暗促。把酒店能夠直接接觸消費(fèi)者或有決定權(quán)的人發(fā)展成暗促，如大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理、領(lǐng)班、服務(wù)員、競(jìng)品促銷(xiāo)人員等。四是促銷(xiāo)活動(dòng)。開(kāi)展三方（酒店、本品、消費(fèi)者）共贏的促銷(xiāo)活動(dòng)。最好具有爆炸性、價(jià)值性、利益性、傳播性。
五是免費(fèi)贈(zèng)飲。舉辦目的性、規(guī)模性、集中性、時(shí)限性、傳播性的贈(zèng)飲活動(dòng)，讓大批消費(fèi)者同時(shí)喝到，制造傳播話(huà)題與引起消費(fèi)者的注意。六是促銷(xiāo)人員。把優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員調(diào)到核心酒店，后期可考慮把中等促銷(xiāo)人員調(diào)到核心酒店，把優(yōu)秀促銷(xiāo)人員調(diào)到重點(diǎn)酒店。七是業(yè)務(wù)人員。劃區(qū)、劃崗、劃店、劃目標(biāo)到人，實(shí)施加壓式管理，并明確核心酒店業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容、工作要求、工作頻率，建好酒店檔案資料、?？蜋n案資料、關(guān)鍵人員檔案資料，并把維護(hù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員調(diào)到核心酒店，每人負(fù)責(zé)5~8家酒店。
