外聘董事長的利弊有哪些方面，關(guān)于股東和董事的問題

1，實際出資人通過出資代持人實際履行其作為股東應(yīng)承擔(dān)的出資義務(wù)，亦實際享有其應(yīng)享有的股東權(quán)利； 出資代持人作為被代持股權(quán)的名義持有人，受實際出資人委托，代實際出資人行使各項股東權(quán)利。 2，股權(quán)代持人出面擔(dān)任公司董事。

以自身的經(jīng)歷來講，最好不要選擇這種導(dǎo)師，這類老師因為跟學(xué)校關(guān)系的脫離基本上不會太過于關(guān)注A學(xué)校的學(xué)生，更注重在B校的仕途上，如果你也有一定的家庭背景那就極力推熱名老運訓(xùn)節(jié)薦你選擇這位老師，因為會互相獲益。

老板最大，其次是大股東、董事長，然后是ceo、總裁、總經(jīng)理、總監(jiān)。 老板是法定代表人，也就是所有權(quán)人。 大股東，是股份控制額比較大的人，也是能夠左右企業(yè)決策的人。 董事長，是法人代表，也是股份最大的人。換句話說，董事長是由大股東擔(dān)任的。 ceo，是董事長聘用的，僅次于董事長，所以叫首席行政長官。 總裁，是僅次于ceo的，對某一項目負(fù)總責(zé)的人。 總經(jīng)理，是受董事會委托，全權(quán)處理授權(quán)范圍內(nèi)事務(wù)的人。 總經(jīng)理和總監(jiān)，到底哪個大，要看實際情況。因為總經(jīng)理之下有總監(jiān)，總經(jīng)理之上也有總監(jiān)。

董事長：公司法規(guī)定的公司股東、董事的權(quán)利代表者。也就是股東們選出來的代表，不一定是最大股東，雖然大部分最大股東都比較喜歡當(dāng)董事長?？偛茫汗救蚊淖罡呓?jīng)營管理者?？梢允枪蓶|之一，也可以是外聘的經(jīng)理人。比權(quán)力的話，董事長比總經(jīng)理更厲害。因為總經(jīng)理很可能只是公司的雇員，并沒有持公司大量的股份?？偨?jīng)理由董事會任命，由于董事長在董事會具有決策權(quán)，所以可以認(rèn)為總經(jīng)理由董事長任命。

首先你混淆了法人與法定代表人的定義，你問題是法定代表人是否可以外聘?；卮鹑缦拢焊鶕?jù)公司法第十三條規(guī)定，法定代表人由章程確定，由董事長、執(zhí)行董事或經(jīng)理擔(dān)任，并依法登記。而經(jīng)理這個職位是可以外聘的，所以答案是可以外聘法定代表人。可以外聘，法律并沒有規(guī)定，法人必須是投資者或者股東。　　法人代表一般是指根據(jù)法人的內(nèi)部規(guī)定擔(dān)任某一職務(wù)或由法定代表人指派代表法人對外依法行使民事權(quán)利和義務(wù)的人，它不是一個獨立的法律概念。法人代表依法定代表人的授權(quán)而產(chǎn)生，沒有法定代表人的授權(quán)，就不能產(chǎn)生法人代表。

可以外聘，法律并沒有規(guī)定，法人必須是投資者或者股東。 法人代表一般是指根據(jù)法人的內(nèi)部規(guī)定擔(dān)任某一職務(wù)或由法定代表人指派代表法人對外依法行使民事權(quán)利和義務(wù)的人，它不是一個獨立的法律概念。法人代表依法定代表人的授權(quán)而產(chǎn)生，沒有法定代表人的授權(quán)，就不能產(chǎn)生法人代表。

首先你混淆了法人與法定代表人的定義，你問題是法定代表人是否可以外聘?；卮鹑缦拢焊鶕?jù)公司法第十三條規(guī)定，法定代表人由章程確定，由董事長、執(zhí)行董事或經(jīng)理擔(dān)任，并依法登記。而經(jīng)理這個職位是可以外聘的，所以答案是可以外聘法定代表人。

　　轉(zhuǎn)載 　　營銷管理制度 　　第一章 營銷管理制度 　　總則 　　本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。 　　營銷計劃 　　(一) 每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會議，并就目前的市場形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.市場定位 2.服務(wù)項目；3.營銷策略；4.其他項目。 　　(二)有關(guān)未來的服務(wù)定位，應(yīng)按下列要項作為評核： 　　1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢 　　2）具有不為競爭者所能擊敗的特色 　　(三)在市場的考核下，確定服務(wù)種類及項目 　　(四)商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者。 　　(五)拓展業(yè)務(wù)時恪守重點方針： 　　1) 注重市場前景廣闊的合作對象。 　　2）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。 　　3）有利于提高本企業(yè)的市場競爭力。 　　4）有利于最大化本企業(yè)的利潤。 　　5）注意在第一時間回收貨款。 　　6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。 　　7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續(xù)下去。 　　營銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān) 　　(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。 　　1.內(nèi)務(wù)： 　　(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。 　　(2)匯總銷售額及收入款項。 　　(3)處理收入款項。 　　(4)統(tǒng)計及審核營業(yè)報表。 　　(5)聯(lián)系及落實收款事項。 　　(6)印制、寄送收據(jù)。 　　(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。 　　(8)與客戶進(jìn)行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。 　　(9)搜集、整理市場情報及市場調(diào)查的相關(guān)資料。 　　(10)制作收發(fā)文書。 　　(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。 　　(12)計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費用。 　　(13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù)。 　　(14)有關(guān)營銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù) 　　2.外務(wù)： 　　(1)探尋及決定潛在客戶。 　　(2)對潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。 　　(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。 　　(4)操作業(yè)務(wù)的各項聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。 　　(5)回復(fù)客戶的通知及詢問。 　　(6)有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢。 　　(7)開拓、介紹客戶。 　　(8)客戶的訪問、接待及交際。 　　(9)同業(yè)間的動向調(diào)查。 　　(10)市場的研究、調(diào)查。 　　(11)制作客戶的問候函。 　　(12)請款、收款業(yè)務(wù)。 　　(二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。 　　(三)在業(yè)務(wù)較小或市場起步階段，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。 　　營銷中心運籌計劃 　　(一)對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料。 　　1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。 　　2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來，分類整理。 　　(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。 　　(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。(四)每月或一定周期應(yīng)針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結(jié)報告，并隨時與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。 　　(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，本企業(yè)可借此機(jī)會投入精力，收集情報并借此斡旋、促成合作。 　　(六)必要時可專設(shè)項目開發(fā)小組，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓。 　　(七)必要時可專設(shè)方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。 　　營業(yè)技術(shù) 　　定價、預(yù)估、開拓。 　　(一) 定價是依據(jù)營銷部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。 　　(二) 在進(jìn)行定價時，通常需準(zhǔn)備下列各項資料。 　　1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。 　　(三)在進(jìn)行預(yù)估時，須取得對方詳細(xì)要求后，做正確的估計。 　　(四)必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下有關(guān)備忘錄。 　　第二章 銷售計劃管理制度 　　一、銷售計劃管理基礎(chǔ) 　　銷售計劃的架構(gòu) 　　1.銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ) 　　銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。 　　2.銷售計劃的內(nèi)容 　　簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點： 　　(1)產(chǎn)品計劃 　　(2)渠道計劃 　　(3)成本計劃 　　(4)銷售單位組織計劃 　　(5)銷售總額計劃 　　(6)促銷計劃 　　銷售人員行動管理計劃的編制 　　1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的 　　每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。 　　2. 周別行動管理制度 　　月別的重點行動目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。 　　3. 主管人員用固定的總結(jié)報表來檢查周期計劃的實施成果 　　二、年度銷售計劃管理 　　基本目標(biāo) 　　全年實現(xiàn)銷售額絕對數(shù)量 　　基本方針 　　為實現(xiàn)上述目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實行： 　　(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識。 　　(二)本公司業(yè)務(wù)人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展。 　　(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權(quán)力。 　　(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 　　(五)本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。 　　擴(kuò)大顧客需求計劃 　　確實的廣告計劃 　　(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補(bǔ)充。 　　(2)針對廣告發(fā)布媒體，進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用。 　　第三章 銷售組織管理制度 　　(一)總　 則 　　本章程規(guī)定本公司營業(yè)部門(以下簡稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運作及處理等等相關(guān)事項。 　　(二)部門的業(yè)務(wù)范圍 　　本部門依照總公司的指示，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及業(yè)務(wù)處理。 　　(三)重要事項的決定 　　部門的設(shè)置、改制、廢止，管理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行。 　　(四)經(jīng)理的職務(wù)范圍 　　經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下： 　　1.企劃、指示營銷方法。 　　2.經(jīng)常調(diào)查、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針。 　　3.聽取部內(nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報告，并隨時監(jiān)視業(yè)務(wù)實況。 　　4.裁決部內(nèi)的人事及事務(wù)。 　　5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會議。 　　6.排除業(yè)務(wù)上的困難。 　　第四章 情報管理 　　一、情報管理制度 　　□ 報告義務(wù) 　　業(yè)務(wù)員對“企業(yè)物流情況記錄表”的各項目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報告。 　　□ 報告的種類及方法 　　(一)日常報告：口答。 　　(二)緊急報告：口答或電話。 　　(三)定期報告：依照“企業(yè)物流情況記錄表”。 　　□ 顧客的級別分類 　　依據(jù)客戶的規(guī)模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。 　　(一)A等級：需求規(guī)模較大，且迫切需求。 　　(二)B等級：一般需求狀態(tài)，有需求的想法。 　　(三)　　C等級：潛在需求狀態(tài)。 　　等級的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場調(diào)查情報綜合認(rèn)定。 　　□ 日常報告 　　以“顧客情報報告書”的各項準(zhǔn)則實行。 　　二、客戶名簿處理制度 　　客戶資源登記表 　　客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。 　　客戶原始資料的保管和閱覽 　　設(shè)專人對資料進(jìn)行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。 　　各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò) 　　各負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關(guān)部門傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。 　　為充分了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績效，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息交流的順暢。 　　三、訂單情報處理制度 　　□ 通則 　　(一)有關(guān)訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關(guān)事項，依本要領(lǐng)所定條例來實施。 　　(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項： 　　1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。 　　2. 打聽及各種的調(diào)查方法。 　　3. 情報報告的做成記錄。 　　4. 報告的整理及帳目記錄。 　　5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。 　　6. 對于內(nèi)外情報提供的獎勵制度的實施。 　　(三)本部門依照本要領(lǐng)的實施和管理來工作。 　　□ 調(diào)查的整理 　　(一)在做打聽調(diào)查的時候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項，并向經(jīng)理報告。 　　(二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理。 　　□ 聯(lián)絡(luò) 　　本部門在從各渠道得到以上的報告時，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，如果認(rèn)定其為有價值時，應(yīng)立即采取行動。 　　□ 管理 　　本部門亦要對其預(yù)定日程和實際業(yè)績，經(jīng)常做評估并且管理。 　　四、個人調(diào)查實施方法 　　個人調(diào)查的要項 　　何時調(diào)查、什么目的、何種對象、以什么方法來實施等的計劃的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整理，作成報告書。 　　調(diào)查的進(jìn)行 　　經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協(xié)議，并對各調(diào)查做同一行動。 　　五、市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度 　　搞好市場調(diào)查及預(yù)測工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。第一條　市場調(diào)查及預(yù)測工作由本部門負(fù)責(zé)。 　　第二條　市場調(diào)查及預(yù)測的主要內(nèi)容及分工： 　　1.調(diào)查國內(nèi)同行全年的銷售總量。 　　2.調(diào)查同行業(yè)在全國各地區(qū)市場占有量。 　　3.了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況。 　　第五章 客戶服務(wù)管理方法 　　一、管理方法 　　接待客人的方法 　　(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對待。 　　(二)當(dāng)客人進(jìn)店時，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語。 　　(三)要盡可能記住客人的特征、個性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對待，設(shè)法與之談成交易。 　　(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。 　　特別留心注意，在將物品交給對方時，應(yīng)適時推薦合于該店的商品。 　　部協(xié)議，以決定交易的對策及處理態(tài)度。 　　客戶意見處理 　　(一)為加強(qiáng)對客戶的服務(wù)，并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一”的觀念，特舉辦客戶意見調(diào)查，將所得結(jié)果，作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù)。 　　(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術(shù)員的品評除將品評資料作為技術(shù)員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務(wù)部應(yīng)特別加以重視，認(rèn)真處理，以精益求精，建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù)。 　　(三)對客戶的建議或抱怨，其情節(jié)重大者，本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn)，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質(zhì)者，服務(wù)部門自行酌情處理之，并應(yīng)將處理結(jié)果，以書面或電話通知該客戶。 　　(四)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項，業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系，隨時予以催辦，并協(xié)助其解決所有困難問 　　題。 　　(四)　　對抱怨的客戶，無論其情節(jié)大小，均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)ｉT派員前往處理，以示慎重。 　　二、客服人員教育培訓(xùn)辦法 　　(一)針對“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”： 　　1.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn)。 　　2.講師：營銷經(jīng)理。 　　3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話。 　　(二)針對“全體業(yè)務(wù)員”： 　　全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次，每次兩天。總公司將設(shè)計課程，安排講師(含：內(nèi)聘、外聘)。 　　（三）培訓(xùn)內(nèi)容 　　電話禮儀 　　著裝禮儀 　　處理問題的技巧 　　客戶服務(wù)的十大注意事項 　　客戶滿意度 　　物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 　　第六章營銷人員工作準(zhǔn)則 　　一、銷售經(jīng)理管理手冊 　　銷售方針的確立與貫徹 　　(一)銷售方針的內(nèi)容 　　1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營運方面的方針。 　　2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。 　　3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。 　　(二)如何訂立銷售方針 　　1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。 　　2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。 　　3.配合當(dāng)年的營運重點，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。 　　(三)銷售方針的貫徹 　　1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實施。 　　2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。 　　3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明。 　　銷售計劃的要點 　　(一)銷售計劃的內(nèi)容 　　1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計劃的實施步驟而已。 　　2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義計劃。 　　(二)擬定銷售計劃時的應(yīng)注意事項 　　1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。 　　2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。 　　3.銷售計劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。 　　4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標(biāo)才行。 　　(三)銷售計劃的實施與管理 　　1.經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實施，必須負(fù)完全的責(zé)任。 　　2.擬定計劃后，要確實施行，并達(dá)成目標(biāo)，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。 　　3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時，方可更改。 　　銷售部內(nèi)部組織的營運要點 　　(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率 　　1.銷售部內(nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系。 　　2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運，應(yīng)經(jīng)常留意。 　　3.不可忽略組織管理的研究。 　　(二)組織營運的重點 　　1.銷售組織有效率地營運，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。 　　2.對于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊精神。 　　3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。 　　(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正 　　1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會或董事長裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。 　　2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。 　　銷售途徑政策的注意事項 　　(一)根據(jù)自己公司的實際情形 　　1.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、服務(wù)、地理條件等，要有客觀的認(rèn)識，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。 　　2.獨自的系統(tǒng)化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。 　　(二)應(yīng)以效率性為本位 　　1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。 　　2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。 　　3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。 　　4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。 　　(三)尋求與試行新的銷售途徑 　　1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。 　　2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。 　　市場調(diào)查的注意事項 　　(一)計劃與策略必須詳盡 　　1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有細(xì)密的計劃。 　　2.盡量以最少的費用、時間、人數(shù)來完成調(diào)查。 　　3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。 　　4.盡量利用既有資料和實地調(diào)查的資料。 　　(二)調(diào)查結(jié)果的有效運用 　　1.必須確實地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報告的日期。 　　2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運用。 　　3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。 　　(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時 　　1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實績、信用等問題；負(fù)責(zé)市場調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。 　　2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實提出；調(diào)查結(jié)果不完整時，應(yīng)重新調(diào)查。 　　新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項 　　(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮 　　1.分公司、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。 　　2.若利多于弊時，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。 　　3.對于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。 　　4.新設(shè)立分公司時的注意事項 　　(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。 　　(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。 　　(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。 　　(4)分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。 　　(二)縮小、撤消時的注意事項 　　1.不要受對內(nèi)、對外的面子問題所拘束。 　　2.無論對內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。 　　3.撤消的分公司、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。 　　提供新服務(wù)注意事項 　　(一)不要委任其它部門 　　最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。 　　(二)構(gòu)想、情報的提供與協(xié)助 　　1.任何構(gòu)想及情報，都要毫不遺漏地提出。 　　2.客戶的意見特別重要。 　　3.要有制度地收集情報。 　　4.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究，并舉行檢討會。 　　(三)市場開發(fā)與銷售 　　1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助，無論產(chǎn)品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。 　　2.不要對產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論。 　　3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。 　　適當(dāng)人選的配置 　　(一)適當(dāng)人選的配置 　　1.并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員 　　2.以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。 　　3.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選，可向外尋求。 　　4.行動必須勤勉而積極，并需有耐性。 　　(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 　　1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對付更強(qiáng)的競爭者。 　　2.當(dāng)部屬求援時，要即時行動。 　　3.若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。 　　信用調(diào)查的注意事項 　　(一)信用調(diào)查的方法 　　1.信用調(diào)查的方法分為兩種 　?、儆晒緝?nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。 　　2.①②均有優(yōu)、缺點，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。 　　(二)銷售部門實行調(diào)查時的注意事項 　　1.編制信用調(diào)查的說明書，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。 　　2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。 　　3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。 　　4.對調(diào)查的內(nèi)容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。 　　5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。 　　(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時 　　1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費低廉。 　　2.不要完全采用信用調(diào)查報告書，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力。 　　定價的注意事項 　　(一)定價方式的決定 　　1.不管定價內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。 　　2.新產(chǎn)品、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計成本后，再予以慎重地定價。 　　3.定價的方式，必須請教有關(guān)人員，以求徹底的了解。 　　4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價單。 　　廣告、宣傳的要訣 　　(一)宣傳、廣告政策 　　1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán)。 　　2.根據(jù)營業(yè)與營銷的基本政策、營銷戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。 　　3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會，及時調(diào)整政策。 　　(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理 　　1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理，并且最好能夠予以專門化。 　　2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。 　　3.當(dāng)一起研商時，不要以個人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)＜业囊庖姟?　　(三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時 　　1.不要以過去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。 　　2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。 　　3.簽約時，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。 　　4.對于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。 　　情報管理的要訣 　　(一)情報的內(nèi)容 　　1.情報越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。 　　2.取決情報的內(nèi)容，應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。 　　3.銷售經(jīng)理、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報的內(nèi)容，加以取舍選擇。 　　(二)情報的收集法 　　1.情報收集的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。 　　2.有關(guān)公司內(nèi)的情報，銷售部門應(yīng)決定，各方情報由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報的方法。 　　3.對于公司外的情報的收集法，更應(yīng)講究。特別是對于非公開的、機(jī)密性的情報，要個別研究其收 集法。 　　(三)情報的活用 　　1.情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。 　　2.情報的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容，及其活用的方法。 　　3.情報、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。 　　銷售方面計數(shù)管理的注意事項 　　(一)計數(shù)管理的內(nèi)容 　　計數(shù)管理的主要項目如下： 　　1.與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、經(jīng)費、收款、回收率及其他。 　　2.與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的個人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。 　　3.各種計劃的預(yù)估與實績間的差異。 　　4.計數(shù)分析數(shù)值。 　　5.其他。 　　(二)計數(shù)意識及正確的實施法 　　1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價等。 　　2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。 　　(三)預(yù)估、實績的研討與對策 　　1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實績。 　　2.要查明預(yù)估與實績間產(chǎn)生差異的因素，及時擬定對策與方法。 　　貨款回收的注意事項 　　(一)最重要的是防止呆帳 　　1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。 　　2.準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。 　　3.交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。 　　4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報。 　　5.若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施。 　　(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收 　　1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。 　　2.銷售經(jīng)理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。 　　3.要特別注意把握實態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。 　　4.有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。 　　處理索賠問題的注意事項 　　(一)銷售上的索賠 　　1.對于索賠，無論大小，應(yīng)慎重處理。 　　2.防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道，不可等索賠問題發(fā)生時，才圖謀對策。 　　(二)銷售部門的處理 　　1.要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報。 　　2.索賠問題發(fā)生時，要盡快訂定對策。 　　3.銷售經(jīng)理對于所有的資料均應(yīng)過目，以防部下忽略了重要問題。 　　4.每一種索賠問題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。 　　銷售事務(wù)管理的注意事項 　　(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo) 　　1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯誤發(fā)生。 　　2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。 　　3.銷售經(jīng)理對事務(wù)需具備正確的了解與知識，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 　　4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。 　　(二)銷售事務(wù)的組織與制度 　　1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。 　　2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。